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五金企业的二八理论:抓牢20%忠诚顾客

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发表于 2019-11-28 16:35:49 | 显示全部楼层 |阅读模式

环球五金圈】有一条很著名的理论一直影响着我们的生活——二八理论:社会上20%的人占有80%的社会财富,你20%的朋友,占据了你80%的与朋友相处的时间,一个企业总销售额的80%来自于占企业顾客总数20%的忠诚顾客,五金企业亦是如此。

传统的智慧教你不要把所有的鸡蛋都放在同一个篮子里,可是二八定律却要你小心选定一个篮子,将你所有的鸡蛋都放进入,然后像老鹰那样死死盯紧它。如果我们能够知道产生80%收获的,究竟是哪20%的关键付出,我们就能时刻提醒自己把主要的时间和精力放在关键的少数上,而不是用在获利较少的多数上。

因此,拥有20%的忠诚顾客,对五金企业的发展是十分关键的。但是,企业获得忠诚顾客并非是一朝一夕的事。近年来,许多企业都已经意识到忠诚顾客与企业的经济效益有直接联系,但是大多数却并不清楚怎样才能获得忠诚顾客。从各大品牌的成功经营中,或许我们可以得到一些启发。

做法一:攻心为上,攻城为下

孙子兵法说:“上兵伐谋”。“善用兵者,屈人之兵而非战也,拔人之城而非攻也。”未战而屈人之兵,未战而投人之城,正是“攻心为上”的形象说明。

五金企业以及经销商应该牢牢抓住那些即将装修新房人群的心理:刚刚步入自己的小家庭之后,希望通过装扮和修饰能创造一个温馨的家,能更舒适、更有品位,但没有经验,又不知该向哪儿咨询。这时候就应该通过五金全屋定制展示会和五金装饰教学进一步激发这些人的装扮新家的欲望,并使他们摆脱了“弄巧成拙”的忧虑,让他们在学习的同时,也熟悉并接受本公司的家装五金产品。

做法二:事半功倍的优 秀策划

一流策划创造潮流,二流策划领导潮流,三流策划顺应潮流。五金企业如果通过一流策划创造出适用本企业产品和服务的潮流,这样做的结果必然事半功倍。

日本有家化妆品公司,将即将毕业的少女受邀参加服装展示会,变成一种少女们趋之若鹜的潮流,使得“每个人都认为不应邀参加展示会的人,是天大的傻瓜”。于是,公司的服装展示会不但得到大多数应届毕业女生的青味,还影响到了以后的每一届毕业生。

当然,只有优秀的策划是不够的,要真正形成潮流,要让其成为企业的忠诚顾客,家装五金企业所提供的产品和服务必须要能给顾客带来实际的价值,否则就会像当年的“呼啦圈热”一样,热一阵就消声匿迹了。

做法三:改被动“等待”为主动“培养”

为获得忠诚顾客,企业大多通过广告等手段将自己的产品及服务特点宣传给广大消费者,然后就是静等新顾客的上门,当新顾客在使用了企业的产品和服务之后感到满意,他就会一次一次的购买,成为企业的忠诚顾客。

显然,这是一种被动“等待”过程,由于企业并没有对新顾客进行选择,也没有采取什么主动措施将新顾客牢牢“锁住”,因此,新顾客中可成长为忠诚顾客的比例极低。为了能够更高效的获得忠诚顾客,五金企业应将传统的被动“吸引”及“等待”改为主动“拉拢”和“培养”。针对目标顾客群,通过展示会及家装教学等方法主动将其拉向自己,然后利用后期营销收集新顾客的信息以便提供更优质的产品及服务,通过公司的各种优待将顾客牢牢“锁住”,耐心将其培养成为企业的忠诚顾客。


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